La incorporación constante de avances tecnológicos y la digitalización progresiva de la salud han generado un nuevo desafío para los profesionales médicos: emprender y gerenciar nuevos proyectos de innovación.
Instituciones públicas y privadas, financiadores, gobiernos, laboratorios farmacéuticos y demás empresas de “life sciences” se han convertido en grandes inversores en innovación y nuevos proyectos, promoviendo el emprendedorismo en todas sus expresiones.
Quizás el mercado americano sea un buen termómetro de lo que pasa en todo el mundo: en 2021 la cifra de “venture capital fundrising” para inversiones en el sector salud de ese país trepó a 28.3 billones de dólares, casi duplicando el año anterior.

Pero… ¿Qué decimos cuando hablamos de emprender e innovar?

(i) Desarrollar startups y nuevas empresas.

(ii) Generar iniciativas en organizaciones o instituciones ya establecidas. (intrapreneurship) que pueden terminar teniendo entidad propia, o incluso convertirse en empresas independientes (spinoffs).

(iii) La generación de proyectos internos de innovación.

En esa dirección, es interesante analizar algunas de las conclusiones ofrecidas en el programa “Health Entrepreneurs Training (HET) 2022 - ¿Cómo desarrollar un nuevo emprendimiento en el sector salud?”, coorganizado semanas atrás por EmprendeIAE (el centro de entrepreneurship del IAE), ConsultorioMOVIL.net y The Hive (http://thehiveinnovation.com/), el Centro de Innovación aplicada del Hospital Universitario Austral.

¿Cuáles son los principales aspectos y temas que un emprendedor o innovador deben tener en cuenta antes o durante el proceso de emprender?

1) Analizar el marco regulatorio y legal de la actividad teniendo en cuenta, no solo las leyes y regulaciones vigentes (nacionales, regionales y locales), sino también las políticas de Compliance de las empresas con que se planea interactuar, además de conocer las tendencias y regulaciones vinculados a aspectos de Privacy y Ética. Adicionalmente pueden necesitarse aprobaciones de agencias regulatorias tipo ANMAT, o certificaciones específicas.
La Argentina es hoy una madeja de regulaciones federales y locales en salud, por lo que resulta clave escuchar a los referentes legales del sector. Los eventos, seminarios y materiales del Observatorio de Salud de la Facultad de Derecho de la UBA, dirigido por la abogada referente Marisa Aizenberg, puede ser un excelente punto de arranque para embeberse en la problemática regulatoria y legal.

2) Para idear un negocio o una innovación, resulta clave comenzar con la definición de un “problema a resolver”, y no con una idea per se. Silvia Torres Carbonell es probablemente la persona con más experiencia de la Argentina y Latino América en el acompañamiento de startups. Desde hace años creó y dirige el Centro de Entrepreneurship del IAE, y cofundó y ejecuta prestigiosos programas nacionales y regionales de emprendedorismo como NAVES y WISE Latin America.
Torres Carbonell enseña desde siempre que la clave de todo emprendimiento es identificar primero que “problema” se busca resolver, para después enfocarse en la idea o las tecnologías y procesos que buscarán lograrlo. “No hay que enamorarse de las ideas ni de las tecnologías… hay que enamorarse del problema que buscamos resolver”.

3) Desarrollar estrategia y una clara oferta diferencial de la iniciativa; ¿cuál es el diferencial que ésta ofrecerá al mercado? Novedad o precio pueden ser diferenciales, pero también pueden serlo otros aspectos como performance, funcionalidad, customización, operatividad, diseño, marca, status, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad, conveniencia en el uso, entre otras posibilidades.

4) Definir con claridad el Modelo de Negocio... ¿Quién pagará por el producto o servicio ofrecido? En un sector complejo como en el de la salud, múltiples stakeholders entran en juego en una iniciativa y hay que distinguir muy bien a las distintas categorías de participantes de un servicio o producto: el usuario y el núcleo que lo rodea (¿cuidadores, padres?), el que paga, el que elige, el que autoriza, el que compra. Todos podrían ser clientes directos o indirectos de la iniciativa, y resulta clave entender, a través de metodologías como un “mapa de empatía”, como es su proceso decisorio.
Adicionalmente resulta importante entender si alguno de ellos puede llegar a convertirse en una barrera de entrada, o un factor de demora relevante. Un buen ejemplo de esto son los proyectos de telemedicina… Además de saber que los pacientes los demandan... ¿Estamos seguros de que los médicos quieren prestarlos o los financiadores pagarlos o se harán cargo de esto los pacientes...?

5) Realizar el análisis y benchmark de la competencia: muchas de las ideas “nuevas” ya están desarrolladas en el mercado, por lo que resulta fundamental hacer un buen análisis de competencia con dos objetivos clave: conocer sobre ellos y compararnos (¿tenemos diferenciales?), o aprender de ellos y ahorrar camino - especialmente cuando fueron desarrollados en mercados globales y publicado sus experiencias y aprendizajes.

6) Pensar la necesidad de la protección legal que brindan las marcas, dominios de internet, propiedad intelectual de obras, materiales, metodologías, o incluso la protección de invenciones a través de patentes... tanto locales como globales. “No todas las nuevas ideas califican para solicitar una patente”, comentó el abogado José María Vicetto, especialista en marcas y patentes. Resulta clave proteger legalmente los activos intangibles que nuestro emprendimiento generarán.

7) Definir qué tecnologías se utilizarán y tomar las decisiones que rodean este aspecto clave. Esto comienza por preguntarnos primero si están disponibles las tecnologías que necesitamos para usar y generar una innovación para transformar el sector. ¿Podemos licenciar/contratarlas o tenemos que desarrollarlas? ¿La tecnología es un elemento “core” en nuestro negocio o es una mera herramienta que podemos dejar en manos de terceros? ¿Estamos dispuestos a reclutar, fidelizar y mantener un equipo tecnológico inhouse, o mejor tercerizamos? ¿Qué tipo de empresas son los vendors adecuados? La tecnología puede resultar un activo clave y diferencial para un negocio, pero también un gran desafío por su costo creciente.

8) Desarrollar el modelo económico/financiero y analizar su viabilidad: hacer el ejercicio económico financiero para identificar claramente una proyección de 3 años de ingresos, egresos e inversiones necesarias, distinguiendo los conceptos de lo económico y lo financiero, y algunos riesgos ocultos de todo startup como el “capital de trabajo”. ¿Cuántos meses necesito para que este proyecto alcance su break even? ¿Cuánto dinero consumirá por mes hasta lograrlo? (llamado burn rate en la jerga de los inversores) y, ¿cuál será su retorno? son algunas de las preguntas clave que tenemos que hacernos.

9) Definir financiamiento y/o necesidad de atraer inversores. Teniendo el modelo económico-financiero, ¿cuál es mi plan para financiar el proyecto? ¿Lo financiarán sus propios ingresos o hay que invertir dinero? ¿Cuál es la escala de la inversión? ¿Quiénes serán los inversores? ¿La propia empresa, personas físicas, clientes, pro- veedores, inversores profesionales o fondos de inversión? ¿Necesito una incubadora o una aceleradora como socio para crecer? “Cada uno de ellos impondrán sus criterios de evaluación, análisis y operación para interactuar y necesitaremos un esfuerzo relevante” expresó Lorena Suarez, Managing Partner del fondo de inversión Alaya Capital.

10) Validación clínica: ¿Innovar en el sector salud es igual que en otras industrias? “Contar con una validación clínica de un prestador de salud de primera línea es clave para evaluar la viabilidad de un producto en el mundo de la salud”, afirmó Rafael Aragón, CEO de The Hive y Director General del Hospital Universitario Austral. El endorsement por parte de instituciones y/o profesionales referentes de cada especialidad, resulta clave a la hora de promover una innovación que transmita confiabilidad a la comunidad médica.

11) Equipos multidisciplinarios y balanceo de culturas. Uno de los temas clave de los emprendimientos en salud, es como se logra un equipo multidisciplinario que balancee skills, conocimientos y logre un adecuado balance en la evaluación de riesgos.
“Hay que cuidar muy bien el balance entre innovación y riesgo cuando uno propone innovaciones en el mundo clínico” sostuvo el Dr. Horacio Fernández, subdirector Médico del Hospital Universitario Austral. “No podemos olvidar ni un minuto que lo que hacemos afecta a vidas de seres humanos, por lo que lo ideal es armar equipos donde se balanceen la cultura médica con la emprendedora”, concluyó el directivo del HUA.
El equipo ideal obviamente debería reunir skills científicos, tecno- lógicos, comerciales y de ejecución... ¡todo un desafío!

12) ¡Show time! Llegada la hora de la ejecución, ¿qué herramientas y metodologías utilizaremos para implementar una innovación o un startup?

Estas son algunas de las más utilizadas en los tiempos que corren:

- El modelo CANVAS para pensar y desarrollar el ADN del business plan.
- Un mapa de empatía para analizar en detalle a los usuarios y clientes.
- Design Thinking para diseñar productos o servicios.
- Enfoque de UX, poniendo en el centro la experiencia del usuario.
- MVP (minimum viable product), un prototipo del producto o servicio que planeamos desarrollar, el cuál será utilizado para avanzar en los procesos iniciales de demos o pilotos.
- El framework SCRUM para ejecutar.
- Metodologías rápidas tipo LEAN para testear actividades y negocios y ver rápidamente si generan los resultados buscados.

El programa “Health Entrepreneurs Training (HET) - LatinAmerica” mencionado en este artículo está disponible gratuitamente en YouTube, y se lo encuentra escaneando el siguiente código QR: (1)

Estas, y algunas otras cuestiones vinculadas al desafío de emprender, fueron recientemente conversadas en un podcast de 25 minutos, llamado “Introducción al emprendedorismo en el sector salud”, que publicó The Hive, el Centro de Innovación aplicada del Hospital Universitario Austral en LinkedIn. El mismo puede ser escuchado desde Spotify escaneando el código QR (2) aquí publicado, o buscándolo en el link: https://tinyurl.com/m3wkjsfz

Algunas recomendaciones finales para innovar en salud

Los innovadores y emprendedores que trabajamos en salud sabemos que es un sector lento y reacio para innovar. Por supuesto que esta dificultad no es nueva. De hecho, me gustaría recomendar un clásico artículo titulado Disseminating Innovations in Health Care, escrito por Donald M. Berwick, MD, MPP, prestigioso especialista americano y fundador del Institute for Healthcare Improvement, el cual fuera publicado años atrás por la American Medical Association.
Este artículo plantea 7 reglas básicas para diseminar exitosamente innovaciones en salud:

1. Encontrar innovaciones inteligentes.

2. Encontrar y darles apoyo a los innovadores.

3. Invertir tiempo y dinero en los early adopters, los primeros usuarios de la innovación.

4. Asegurarse que la actividad de los early adopters esté a la vista y sea reconocida.

5. Confiar y permitir que ocurran las innovaciones.

6. Darle un margen de elasticidad (de tiempo y recursos) y tenerles paciencia a las innovaciones.

7. Liderar con el ejemplo desde la alta dirección.

Creo que estas 7 recomendaciones son un buen punto de partida para reflexionar y comenzar a tomar conciencia sobre el tipo de desafíos y barreras que nos vamos a encontrar emprendiendo en el sector salud.

Pero, como en todos los ámbitos de la vida, más allá de las teorías, planes y experiencias previas de terceros, la clave estará siempre en la ejecución, por lo que les dejo la frase que nos decimos los golfistas al comenzar cada rueda: “¡Adelante y suerte!!”.


Referencias:
1) Acceso al programa “Health Entrepreneurs Training (HET) – LatinAmerica” en YouTube.
2) Podcast de 25 minutos “introducción al emprendedorismo en el sector salud” (o buscar The Hive en Spotify).