La incorporación
constante de avances tecnológicos y
la digitalización progresiva de la
salud han generado un nuevo desafío
para los profesionales médicos:
emprender y gerenciar nuevos
proyectos de innovación.
Instituciones públicas y privadas,
financiadores, gobiernos,
laboratorios farmacéuticos y demás
empresas de “life sciences” se han
convertido en grandes inversores en
innovación y nuevos proyectos,
promoviendo el emprendedorismo en
todas sus expresiones.
Quizás el mercado americano sea un
buen termómetro de lo que pasa en
todo el mundo: en 2021 la cifra de “venture
capital fundrising” para inversiones
en el sector salud de ese país trepó
a 28.3 billones de dólares, casi
duplicando el año anterior.
Pero…
¿Qué decimos cuando hablamos de
emprender e innovar?
(i) Desarrollar
startups y nuevas empresas.
(ii) Generar
iniciativas en organizaciones o
instituciones ya establecidas. (intrapreneurship)
que pueden terminar teniendo entidad
propia, o incluso convertirse en
empresas independientes (spinoffs).
(iii) La generación
de proyectos internos de innovación.
En esa dirección, es interesante
analizar algunas de las conclusiones
ofrecidas en el programa “Health
Entrepreneurs Training (HET) 2022 -
¿Cómo desarrollar un nuevo
emprendimiento en el sector salud?”,
coorganizado semanas atrás por
EmprendeIAE (el centro de
entrepreneurship del IAE),
ConsultorioMOVIL.net y The Hive
(http://thehiveinnovation.com/), el
Centro de Innovación aplicada del
Hospital Universitario Austral.
¿Cuáles son los principales aspectos
y temas que un emprendedor o
innovador deben tener en cuenta
antes o durante el proceso de
emprender?
1) Analizar el marco regulatorio y
legal de la actividad teniendo en
cuenta, no solo las leyes y
regulaciones vigentes (nacionales,
regionales y locales), sino también
las políticas de Compliance de las
empresas con que se planea
interactuar, además de conocer las
tendencias y regulaciones vinculados
a aspectos de Privacy y Ética.
Adicionalmente pueden necesitarse
aprobaciones de agencias
regulatorias tipo ANMAT, o
certificaciones específicas.
La Argentina es hoy una madeja de
regulaciones federales y locales en
salud, por lo que resulta clave
escuchar a los referentes legales
del sector. Los eventos, seminarios
y materiales del Observatorio de
Salud de la Facultad de Derecho de
la UBA, dirigido por la abogada
referente Marisa Aizenberg, puede
ser un excelente punto de arranque
para embeberse en la problemática
regulatoria y legal.
2) Para idear un negocio o una
innovación, resulta clave comenzar
con la definición de un
“problema
a resolver”, y no con una idea per
se. Silvia Torres Carbonell es
probablemente la persona con más
experiencia de la Argentina y Latino
América en el acompañamiento de
startups. Desde hace años creó y
dirige el Centro de Entrepreneurship
del IAE, y cofundó y ejecuta
prestigiosos programas nacionales y
regionales de emprendedorismo como
NAVES y WISE Latin America.
Torres Carbonell enseña desde
siempre que la clave de todo
emprendimiento es identificar
primero que “problema” se busca
resolver, para después enfocarse en
la idea o las tecnologías y procesos
que buscarán lograrlo. “No hay que
enamorarse de las ideas ni de las
tecnologías… hay que enamorarse del
problema que buscamos resolver”.
3) Desarrollar estrategia y una
clara oferta diferencial de la
iniciativa; ¿cuál es el diferencial
que ésta ofrecerá al mercado?
Novedad o precio pueden ser
diferenciales, pero también pueden
serlo otros aspectos como
performance, funcionalidad,
customización, operatividad, diseño,
marca, status, reducción de costos,
reducción de riesgos, accesibilidad,
conveniencia en el uso, entre otras
posibilidades.
4)
Definir con claridad el Modelo de
Negocio... ¿Quién pagará por el
producto o servicio ofrecido? En un
sector complejo como en el de la
salud, múltiples stakeholders entran
en juego en una iniciativa y hay que
distinguir muy bien a las distintas
categorías de participantes de un
servicio o producto: el usuario y el
núcleo que lo rodea (¿cuidadores,
padres?), el que paga, el que elige,
el que autoriza, el que compra.
Todos podrían ser clientes directos
o indirectos de la iniciativa, y
resulta clave entender, a través de
metodologías como un “mapa de
empatía”, como es su proceso
decisorio.
Adicionalmente resulta importante
entender si alguno de ellos puede
llegar a convertirse en una barrera
de entrada, o un factor de demora
relevante. Un buen ejemplo de esto
son los proyectos de telemedicina…
Además de saber que los pacientes
los demandan... ¿Estamos seguros de
que los médicos quieren prestarlos o
los financiadores pagarlos o se
harán cargo de esto los
pacientes...?
5) Realizar el análisis y benchmark
de la competencia: muchas de las
ideas “nuevas” ya están
desarrolladas en el mercado, por lo
que resulta fundamental hacer un
buen análisis de competencia con dos
objetivos clave: conocer sobre ellos
y compararnos (¿tenemos
diferenciales?), o aprender de ellos
y ahorrar camino - especialmente
cuando fueron desarrollados en
mercados globales y publicado sus
experiencias y aprendizajes.
6) Pensar la necesidad de la
protección legal que brindan las
marcas, dominios de internet,
propiedad intelectual de obras,
materiales, metodologías, o incluso
la protección de invenciones a
través de patentes... tanto locales
como globales. “No todas las nuevas
ideas califican para solicitar una
patente”, comentó el abogado José
María Vicetto, especialista en
marcas y patentes. Resulta clave
proteger legalmente los activos
intangibles que nuestro
emprendimiento generarán.
7) Definir qué tecnologías se
utilizarán y tomar las decisiones
que rodean este aspecto clave. Esto
comienza por preguntarnos primero si
están disponibles las tecnologías
que necesitamos para usar y generar
una innovación para transformar el
sector. ¿Podemos
licenciar/contratarlas o tenemos que
desarrollarlas? ¿La tecnología es un
elemento “core” en nuestro negocio o
es una mera herramienta que podemos
dejar en manos de terceros? ¿Estamos
dispuestos a reclutar, fidelizar y
mantener un equipo tecnológico
inhouse, o mejor tercerizamos? ¿Qué
tipo de empresas son los vendors
adecuados? La tecnología puede
resultar un activo clave y
diferencial para un negocio, pero
también un gran desafío por su costo
creciente.
8) Desarrollar el modelo
económico/financiero y analizar su
viabilidad: hacer el ejercicio
económico financiero para
identificar claramente una
proyección de 3 años de ingresos,
egresos e inversiones necesarias,
distinguiendo los conceptos de lo
económico y lo financiero, y algunos
riesgos ocultos de todo startup como
el “capital de trabajo”. ¿Cuántos
meses necesito para que este
proyecto alcance su break even?
¿Cuánto dinero consumirá por mes
hasta lograrlo? (llamado burn rate
en la jerga de los inversores) y,
¿cuál será su retorno? son algunas
de las preguntas clave que tenemos
que hacernos.
9) Definir financiamiento y/o
necesidad de atraer inversores.
Teniendo el modelo
económico-financiero, ¿cuál es mi
plan para financiar el proyecto? ¿Lo
financiarán sus propios ingresos o
hay
que
invertir dinero? ¿Cuál es la escala
de la inversión? ¿Quiénes serán los
inversores? ¿La propia empresa,
personas físicas, clientes, pro-
veedores, inversores profesionales o
fondos de inversión? ¿Necesito una
incubadora o una aceleradora como
socio para crecer? “Cada uno de
ellos impondrán sus criterios de
evaluación, análisis y operación
para interactuar y necesitaremos un
esfuerzo relevante” expresó Lorena
Suarez, Managing Partner del fondo
de inversión Alaya Capital.
10) Validación clínica: ¿Innovar en
el sector salud es igual que en
otras industrias? “Contar con una
validación clínica de un prestador
de salud de primera línea es clave
para evaluar la viabilidad de un
producto en el mundo de la salud”,
afirmó Rafael Aragón, CEO de The
Hive y Director General del Hospital
Universitario Austral. El
endorsement por parte de
instituciones y/o profesionales
referentes de cada especialidad,
resulta clave a la hora de promover
una innovación que transmita
confiabilidad a la comunidad médica.
11) Equipos multidisciplinarios y
balanceo de culturas. Uno de los
temas clave de los emprendimientos
en salud, es como se logra un equipo
multidisciplinario que balancee
skills, conocimientos y logre un
adecuado balance en la evaluación de
riesgos.
“Hay que cuidar muy bien el balance
entre innovación y riesgo cuando uno
propone innovaciones en el mundo
clínico” sostuvo el Dr. Horacio
Fernández, subdirector Médico del
Hospital Universitario Austral. “No
podemos olvidar ni un minuto que lo
que hacemos afecta a vidas de seres
humanos, por lo que lo ideal es
armar equipos donde se balanceen la
cultura médica con la emprendedora”,
concluyó el directivo del HUA.
El equipo ideal obviamente debería
reunir skills científicos, tecno-
lógicos, comerciales y de
ejecución... ¡todo un desafío!
12) ¡Show time! Llegada la hora de
la ejecución, ¿qué herramientas y
metodologías utilizaremos para
implementar una innovación o un
startup?
Estas son algunas de las más
utilizadas en los tiempos que
corren:
- El modelo CANVAS para pensar y
desarrollar el ADN del business
plan.
- Un mapa de empatía para analizar
en detalle a los usuarios y
clientes.
- Design Thinking para diseñar
productos o servicios.
- Enfoque de UX, poniendo en el
centro la experiencia del usuario.
- MVP (minimum viable product), un
prototipo del producto o servicio
que planeamos desarrollar, el cuál
será utilizado para avanzar en los
procesos iniciales de demos o
pilotos.
- El framework SCRUM para ejecutar.
- Metodologías rápidas tipo LEAN
para testear actividades y negocios
y ver rápidamente si generan los
resultados buscados.
El programa “Health Entrepreneurs
Training (HET) - LatinAmerica”
mencionado en este artículo está
disponible gratuitamente en YouTube,
y se lo encuentra escaneando el
siguiente código QR: (1)

Estas, y algunas
otras cuestiones vinculadas al
desafío de emprender, fueron
recientemente conversadas en un
podcast de 25 minutos, llamado
“Introducción al emprendedorismo en
el sector salud”, que publicó The
Hive, el Centro de Innovación
aplicada del Hospital Universitario
Austral en LinkedIn. El mismo puede
ser escuchado desde Spotify
escaneando el código QR (2) aquí
publicado, o buscándolo en el link:
https://tinyurl.com/m3wkjsfz

Algunas recomendaciones finales para
innovar en salud
Los innovadores y emprendedores que
trabajamos en salud sabemos que es
un sector lento y reacio para
innovar. Por supuesto que esta
dificultad no es nueva. De hecho, me
gustaría recomendar un clásico
artículo titulado Disseminating
Innovations in Health Care, escrito
por Donald M. Berwick, MD, MPP,
prestigioso especialista americano y
fundador del Institute for
Healthcare Improvement, el cual
fuera publicado años atrás por la
American Medical Association.
Este artículo plantea 7 reglas
básicas para diseminar exitosamente
innovaciones en salud:
1. Encontrar innovaciones
inteligentes.
2. Encontrar y darles apoyo a los
innovadores.
3. Invertir tiempo y dinero en los
early adopters, los primeros
usuarios de la innovación.
4. Asegurarse que la actividad de
los early adopters esté a la vista y
sea reconocida.
5. Confiar y permitir que ocurran
las innovaciones.
6. Darle un margen de elasticidad
(de tiempo y recursos) y tenerles
paciencia a las innovaciones.
7. Liderar con el ejemplo desde la
alta dirección.
Creo que estas 7 recomendaciones son
un buen punto de partida para
reflexionar y comenzar a tomar
conciencia sobre el tipo de desafíos
y barreras que nos vamos a encontrar
emprendiendo en el sector salud.
Pero, como en todos los ámbitos de
la vida, más allá de las teorías,
planes y experiencias previas de
terceros, la clave estará siempre en
la ejecución, por lo que les dejo la
frase que nos decimos los golfistas
al comenzar cada rueda: “¡Adelante y
suerte!!”.
Referencias:
1)
Acceso al programa “Health
Entrepreneurs Training (HET) –
LatinAmerica” en YouTube.
2) Podcast de 25 minutos
“introducción al emprendedorismo en
el sector salud” (o buscar The Hive
en Spotify).
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